Trong ngành ngân hàng, nhiều RM có:
- Kiến thức sản phẩm tốt
- Chuẩn bị proposal đầy đủ
- Trình bày rất chi tiết
Nhưng sau buổi gặp khách hàng…
Deal vẫn không tiến triển.
Lý do thường không nằm ở sản phẩm.
Mà nằm ở cách RM truyền tải thông điệp khi bán hàng.
Một bài trình bày bán hàng thật sự hiệu quả phải làm được 3 điều quan trọng.
1. Chạm Vào Cảm Xúc Của Khách Hàng
Rất nhiều RM bắt đầu buổi gặp bằng cách:
- trình bày sản phẩm
- nói về điều kiện tín dụng
- nói về lãi suất
Nhưng khách hàng không quan tâm sản phẩm trước.
Khách hàng quan tâm:
“Điều này có liên quan gì đến doanh nghiệp của tôi?”
Một buổi trao đổi hiệu quả cần khiến khách hàng cảm thấy:
- câu chuyện đó liên quan đến họ
- vấn đề đó là vấn đề của họ
- giải pháp đó giúp họ tốt hơn
Khi cảm xúc được chạm tới, khách hàng bắt đầu chú ý thật sự.
2. Gieo Vào Suy Nghĩ
Một buổi gặp tốt không kết thúc khi bạn rời phòng họp.
Nó tiếp tục trong suy nghĩ của khách hàng.
Sau cuộc gặp, khách hàng nên mang theo những câu hỏi như:
- “Có phải mình đang bỏ lỡ cơ hội này?”
- “Có cách nào tối ưu cấu trúc vốn tốt hơn không?”
- “Giải pháp này có giúp doanh nghiệp mình tăng trưởng nhanh hơn không?”
Khi RM gieo được một ý tưởng đáng suy nghĩ, khách hàng sẽ tiếp tục nghĩ về bạn ngay cả khi bạn không ở đó.
3. Đánh Thức Hành Động
Đây là bước quan trọng nhất.
Một buổi bán hàng chỉ thật sự thành công khi nó tạo ra hành động tiếp theo.
Ví dụ:
- khách hàng muốn gặp lại
- khách hàng yêu cầu thêm thông tin
- khách hàng bắt đầu trao đổi sâu hơn
Nếu sau buổi gặp:
- không có cuộc trao đổi tiếp theo
- không có câu hỏi mới
- không có bước tiếp theo
Thì buổi gặp đó chỉ là một cuộc nói chuyện mất thời gian của cả hai.
Sự Khác Biệt Của RM Bán Hàng Giỏi
RM bán hàng trung bình thường:
- trình bày sản phẩm
- nói về điều kiện
- gửi proposal
RM bán hàng giỏi hơn hiểu rằng:
Bán hàng không phải là nói nhiều hơn.
Mà là tạo ra:
- cảm xúc
- suy nghĩ
- và hành động.
Kết Luận
Một bài trình bày bán hàng thật sự có sức mạnh phải làm được ba điều:
- Chạm vào cảm xúc
- Gieo vào suy nghĩ
- Đánh thức hành động
Nếu không làm được ba điều này,
thì dù bạn chuẩn bị tốt đến đâu,
buổi gặp khách hàng vẫn chỉ là một cuộc trò chuyện bình thường.