Trong ngành ngân hàng, rất nhiều RM (Relationship Manager) trải qua một giai đoạn giống nhau.

Bạn làm việc rất nhiều:

• gửi tin nhắn
• gọi điện
• theo đuổi khách hàng

Nhưng kết quả lại không như mong đợi.

Khách hàng:

• không phản hồi
• từ chối nhanh
• hoặc cuối cùng chọn ngân hàng khác

Sau một thời gian, cảm giác mệt mỏi và nản chí bắt đầu xuất hiện.

3 Tình Huống Khiến RM Nản Nhất

1. Gửi Tin Nhắn Nhưng Khách Hàng Không Phản Hồi

Nhiều RM gửi rất nhiều tin nhắn cho khách hàng.

Nhưng nội dung thường bắt đầu giống nhau:

“Kính gửi anh/chị, hiện ngân hàng em đang triển khai sản phẩm mới…”

Đối với khách hàng bận rộn, họ chỉ đọc vài dòng đầu tiên.

Nếu không thấy lợi ích liên quan đến họ, tin nhắn sẽ bị bỏ qua ngay lập tức.

2. Gọi Điện Nhưng Luôn Bị Từ Chối

Một kịch bản quen thuộc của nhiều RM:

“Chào anh/chị, em là Nguyễn Hoàng Vinh Quang, hiện đang phụ trách quan hệ khách hàng tại ngân hàng XYZ…”

Và câu trả lời thường là:

• “Anh không có nhu cầu.”
• “Chị đang bận.”
• Hoặc khách hàng tắt máy giữa cuộc gọi.

Thực tế, khách hàng chỉ cần 7 giây đầu tiên để quyết định:

• tiếp tục nghe
• hoặc kết thúc cuộc gọi.

Nếu trong 7 giây đó bạn không nói được giá trị dành cho họ, cuộc gọi gần như thất bại.

3. Theo Đuổi Lâu Nhưng Khách Hàng Chọn Ngân Hàng Khác

Đây là điều khiến nhiều RM thất vọng nhất.

Bạn theo đuổi khách hàng:

• nhiều tuần
• thậm chí nhiều tháng

Nhưng cuối cùng khách hàng lại chọn một ngân hàng khác.

Trong bán hàng có một nguyên tắc rất rõ:

Time kills deal.

Nếu quá trình kéo dài mà không có bước tiến rõ ràng, cơ hội sẽ rơi vào tay người khác.

Một RM khác:

• tiếp cận tốt hơn
• trình bày rõ giá trị hơn
• chốt nhanh hơn

Và họ sẽ là người chiến thắng.

Vấn Đề Không Phải Là Thị Trường

Khi gặp tình huống này, nhiều RM thường nghĩ rằng:

• thị trường khó
• khách hàng khó
• sản phẩm khó bán

Nhưng sự thật thường đơn giản hơn.

Bạn đang làm những điều giống với số đông RM khác.

Và khi cách tiếp cận giống nhau, kết quả cũng sẽ giống nhau.

RM Hiệu Quả Là Người Tạo Khác Biệt

RM bán hàng hiệu quả thường:

• nói thẳng vào lợi ích khách hàng
• tiếp cận đúng nhu cầu
• rút ngắn thời gian ra quyết định

Họ không gửi tin nhắn chung chung.

Họ không gọi điện chỉ để giới thiệu bản thân.

Họ bắt đầu bằng giá trị mà khách hàng quan tâm.

Kết Luận

Nếu bạn cảm thấy:

• gửi tin nhắn nhiều nhưng không phản hồi
• gọi điện nhiều nhưng bị từ chối
• theo đuổi lâu nhưng mất khách

Đừng vội nghĩ rằng mình kém.

Có thể bạn chỉ đang sử dụng những cách tiếp cận đã quá quen thuộc trong ngành.

Ở bài viết tiếp theo, tôi sẽ chia sẻ một số kịch bản mẫu giúp RM tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.