Sáng nay, mở lịch ra.
Còn 61 ngày đến 31/12.
Trên lịch là 44 ngày trong tuần.
Nhưng thời gian bán hàng thực tế sẽ ít hơn, sau những buổi họp tổng kết, ngày dồn hồ sơ và các việc phát sinh cuối năm.
Nhiều RM nhìn con số còn thiếu rồi phản xạ bằng một cách quen thuộc:
Gọi nhiều hơn.
Gặp nhiều hơn.
Gửi sản phẩm cho nhiều người hơn.
Nhưng cuối năm không phải là lúc đi tìm khách hàng ngẫu nhiên.
Mà là lúc đi đúng nơi dòng tiền đang chảy.
Trong nhiều năm làm việc với đội ngũ kinh doanh ngân hàng, tôi nhận ra một điều:
RM chạy số tốt cuối năm không nhất thiết là người có danh sách khách dài nhất.
Họ thường là người nhìn ra sớm nhất:
Ngành nào đang bước vào mùa tiền và nhu cầu nào sắp phát sinh.
VÌ SAO BANKER NÊN TẬP TRUNG KHÁCH HÀNG THEO DÒNG TIỀN CUỐI NĂM?
Dòng tiền cuối năm không chia đều cho mọi ngành.
Có doanh nghiệp đang tăng tồn kho.
Có doanh nghiệp đang chờ nghiệm thu.
Có doanh nghiệp đang chuẩn bị lương, thưởng Tết.
Có khách cá nhân chuẩn bị nhận một khoản tiền lớn.
Nếu RM hiểu nhịp vận hành ấy, cuộc gọi sẽ không còn bắt đầu bằng:
“Anh chị có nhu cầu vay không?”
Mà bằng một câu hỏi có giá trị hơn:
“Cuối năm nay, dòng tiền của anh chị thường căng nhất ở khâu nào?”
Đây là 7 nhóm khách hàng cuối năm cho Banker nên ưu tiên rà soát.
1. THƯƠNG MẠI, PHÂN PHỐI HÀNG TẾT
Bánh kẹo.
Đồ uống.
Quà biếu.
Hàng tiêu dùng nhanh.
Tháng 11 thường là giai đoạn nhiều nhà phân phối chuẩn bị hàng cho mùa bán cao điểm.
Nhu cầu không chỉ là “vay thêm”.
RM cần nhìn cả chu kỳ nhập hàng, thời hạn thanh toán nhà cung cấp, tốc độ xoay tồn kho và khả năng thu tiền từ đại lý.
Điểm mở lời có thể là:
- Hạn mức vốn lưu động theo mùa vụ.
- Bảo lãnh thanh toán cho nhà cung cấp.
- Thu hộ và quản lý dòng tiền qua tài khoản.
Câu nên hỏi:
“Đợt nhập hàng lớn nhất của anh chị rơi vào tuần nào, và tiền bán hàng thường quay về sau bao nhiêu ngày?”
2. XÂY DỰNG VÀ VẬT LIỆU XÂY DỰNG
Cuối năm thường là giai đoạn nhiều công trình chạy tiến độ nghiệm thu, thanh toán và hoàn thiện hồ sơ.
Nhưng Banker không nên chỉ nhìn doanh thu hợp đồng.
Hãy nhìn tiến độ thi công, điều kiện nghiệm thu, nguồn thanh toán và khoảng cách giữa lúc phải chi tiền với lúc được chủ đầu tư trả tiền.
Nhu cầu có thể nằm ở:
- Bảo lãnh thực hiện hợp đồng.
- Bảo lãnh tạm ứng.
- Vốn thi công theo tiến độ.
- Quản lý dòng tiền từ chủ đầu tư và nhà cung cấp.
Một nhà thầu tốt còn có thể dẫn Banker đến cả chuỗi nhà cung cấp phía sau.
3. DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU: DỆT MAY, DA GIÀY, ĐỒ GỖ
Cuối năm là thời điểm nhiều doanh nghiệp vừa hoàn thành đơn hàng mùa lễ, vừa chuẩn bị kế hoạch đầu năm sau.
Đây là nhóm có thể tạo ra nhiều lớp giá trị hơn một khoản tín dụng đơn thuần:
- Tài trợ xuất nhập khẩu.
- L/C (thư tín dụng).
- Chiết khấu bộ chứng từ.
- Mua bán ngoại tệ và quản trị dòng tiền.
Nhưng RM phải hiểu đồng tiền thanh toán, lịch giao hàng, điều kiện thương mại và rủi ro chậm trả.
Khách xuất khẩu đều đặn có thể đem lại nguồn phí dịch vụ bền hơn một deal ngắn hạn.
4. NÔNG SẢN, THỦY SẢN
Cà phê bước vào mùa thu hoạch.
Lúa vụ thu đông.
Tôm, cá và thực phẩm chuẩn bị cho nhu cầu cuối năm.
Nhóm đại lý thu mua thường cần tiền đúng thời điểm.
Chậm một tuần có thể đồng nghĩa với bỏ lỡ cả lô hàng.
Vì vậy, Banker cần đi trước mùa vụ, không phải đợi khách thiếu tiền mới gọi.
Hãy kiểm tra kỹ nguồn hàng, đầu ra, lịch thu tiền, biến động giá và phương án kiểm soát dòng tiền theo chính sách của ngân hàng.
Đến đúng mùa giúp bạn có giao dịch. Hiểu đúng chuỗi giúp bạn giữ khách cả năm.
5. VẬN TẢI, LOGISTICS
Khi hàng hóa cuối năm tăng tốc, xe và kho cũng tăng nhịp.
Nhu cầu có thể xuất hiện ở ba điểm:
- Vốn lưu động cho nhiên liệu, lương tài xế và chi phí vận hành.
- Vay mua phương tiện hoặc thiết bị.
- Quản lý dòng tiền thu chi hằng ngày.
Đừng chỉ hỏi doanh nghiệp có bao nhiêu xe.
Hãy hỏi tỷ lệ xe chạy có hàng, hợp đồng đầu ra, kỳ thu tiền và chi phí lớn nhất trong mỗi chuyến.
Một đội xe lớn chưa chắc tạo dòng tiền tốt.
Điều quan trọng là tài sản ấy đang tạo tiền như thế nào.
6. DOANH NGHIỆP CHUẨN BỊ CHI LƯƠNG, THƯỞNG TẾT
Đây là nhóm nhiều Banker bỏ quên vì không nhìn thấy một “deal tín dụng” rõ ràng ngay từ đầu.
Nhưng một doanh nghiệp 300 nhân viên chi lương qua ngân hàng có thể mở ra:
- 300 tài khoản thanh toán.
- Cơ hội thẻ và dịch vụ ngân hàng số.
- Dòng tiền CASA.
- Nhu cầu tài chính cá nhân của người lao động.
Đừng đợi đến tháng cuối cùng mới gặp kế toán trưởng.
Hãy tiếp cận từ tháng 11, trước khi doanh nghiệp chốt phương án chi lương và thưởng.
Và nhớ rằng:
Không phải mở được 300 tài khoản là xong.
Mà là làm sao để 300 người thực sự dùng tài khoản đó.
7. KHÁCH CÁ NHÂN CÓ TIỀN THƯỞNG CUỐI NĂM
Cùng một khoản thưởng, khách hàng có thể có hai nhu cầu rất khác.
Người muốn tích lũy cần phương án gửi tiền hoặc kế hoạch tài chính phù hợp.
Người muốn mua xe, sửa nhà, sắm Tết có thể cần thẻ tín dụng hoặc khoản vay tiêu dùng trong khả năng trả nợ an toàn.
RM giỏi không vội chào sản phẩm.
Họ hỏi trước:
“Khoản tiền này anh chị muốn bảo toàn, sinh lời hay dùng cho một mục tiêu cụ thể?”
Một câu hỏi đúng giúp bạn tránh bán nhầm sản phẩm cho một nhu cầu chưa được hiểu rõ.
BANKER NÊN BẮT ĐẦU TỪ ĐÂU TRONG 9 TUẦN CÒN LẠI?
Danh sách này chỉ là bản đồ.
Ngành phù hợp còn tùy địa bàn chi nhánh, năng lực của RM và khẩu vị rủi ro của từng ngân hàng.
Tôi gợi ý một cách triển khai đơn giản:
Mỗi tuần chọn một ngành
Không dàn trải cả bảy nhóm cùng lúc.
Chọn nhóm sát nhất với địa bàn và tệp khách hiện hữu của bạn.
Lọc 10 khách hàng đã có quan hệ
Khách cũ đã có lịch sử giao dịch, dữ liệu dòng tiền và mức độ tin cậy ban đầu.
Hãy bắt đầu từ nơi bạn không phải xây lại mọi thứ từ con số 0.
Gọi bằng một câu hỏi, không phải một lời chào bán
“Cuối năm nay anh chị đang cần chuẩn bị điều gì?”
Sau đó, lắng nghe.
Đừng ép nhu cầu của khách vào sản phẩm bạn đang cần chạy.
Chốt một hành động tiếp theo
Một cuộc gặp.
Một bộ số liệu cần xem.
Một cuộc trao đổi với kế toán trưởng.
Một lịch gọi lại có ngày cụ thể.
AI có thể giúp bạn phân nhóm danh sách, chuẩn bị bộ câu hỏi hoặc tóm tắt thông tin ngành từ nguồn công khai.
Nhưng tuyệt đối không đưa dữ liệu định danh khách hàng vào công cụ chưa được ngân hàng phê duyệt.
Và AI cũng không thể thay bạn làm điều quan trọng nhất:
Nghe ra điều khách hàng thật sự đang lo.
Bạn thân mến!
Cuối năm không phải cuộc đua xem ai gọi nhiều nhất.
Mà là ai nhìn đúng dòng tiền, đến đúng thời điểm và tạo đúng giá trị.
Còn 9 tuần.
Bảy nhóm khách hàng.
Bạn vẫn còn đủ thời gian, nếu bắt đầu từ tuần này.
💬 Trong bảy nhóm trên, nhóm nào đang phù hợp nhất với địa bàn và tệp khách hàng của bạn?
Nội dung mang tính tham khảo nghiệp vụ. Việc cấp tín dụng, tư vấn và cung cấp sản phẩm cần tuân thủ quy định, chính sách rủi ro của từng ngân hàng và hoàn cảnh thực tế của khách hàng.
