Trong bán hàng, đặc biệt là trong ngành ngân hàng, có hai kiểu tư duy rất khác nhau.

Nhiều lãnh đạo biết điều này.

Nhưng rất ít người thực sự tổ chức đội ngũ theo đúng logic đó.

Đó là hai kiểu người bán hàng: Hunter và Farmer.

1. Hunter – Người “Săn” Khách Hàng

Hunter là những người có năng lượng cao và thích chinh phục.

Họ thường giỏi:

• Tìm kiếm khách hàng mới
• Cold call và networking
• Mở rộng thị trường
• Tìm ra những cơ hội kinh doanh mới

Hunter mang lại tăng trưởng ban đầu cho tổ chức.

Họ giúp chi nhánh:

• mở rộng danh mục khách hàng
• tìm các doanh nghiệp mới
• tạo ra nguồn cơ hội mới cho bán hàng

Hunter thường thích:

• tốc độ
• thử thách
• mục tiêu lớn

2. Farmer – Người “Nuôi Dưỡng” Khách Hàng

Farmer lại có một tư duy khác.

Họ giỏi xây dựng mối quan hệ dài hạn.

Họ tập trung vào:

• chăm sóc khách hàng hiện hữu
• hiểu sâu hoạt động của doanh nghiệp
• phát triển thêm sản phẩm
• xây dựng niềm tin lâu dài

Farmer tạo ra giá trị bền vững cho ngân hàng.

Một khách hàng được chăm sóc tốt có thể:

• tăng dư nợ
• tăng CASA
• sử dụng thêm nhiều dịch vụ khác

3. Sai Lầm Phổ Biến Của Nhiều Giám Đốc Chi Nhánh

Sai lầm rất phổ biến là:

Muốn một RM phải vừa là Hunter xuất sắc
vừa là Farmer xuất sắc.

Nhưng thực tế, hai tư duy này rất khác nhau.

Hunter:

• thích tìm cơ hội mới
• thích mở rộng
• thích chinh phục

Farmer:

• thích đào sâu
• thích xây dựng niềm tin
• thích phát triển quan hệ dài hạn

Không phải ai cũng giỏi cả hai.

4. Một Đội Bán Hàng Mạnh Luôn Có Cả Hai

Trong một đội ngũ bán hàng mạnh:

• Hunter mang khách hàng về
• Farmer biến họ thành khách hàng trọn đời

Nếu chỉ có Hunter:

• khách hàng đến rồi đi

Nếu chỉ có Farmer:

• đội ngũ thiếu tăng trưởng mới

5. Vai Trò Của Lãnh Đạo Chi Nhánh

Một Giám đốc chi nhánh giỏi không chỉ quản lý KPI.

Họ hiểu rõ đội ngũ của mình.

Họ biết:

• ai có năng lực mở rộng thị trường
• ai có khả năng xây dựng quan hệ sâu

Và từ đó phân bổ vai trò phù hợp.

Người lãnh đạo giỏi không ép mọi RM giống nhau.
Họ giúp mỗi người phát huy thế mạnh riêng.

Kết Luận

Trong bán hàng ngân hàng, sức mạnh không nằm ở từng cá nhân.

Mà nằm ở cách đội ngũ được tổ chức.

Một đội bán hàng hiệu quả luôn có:

• Hunter để tạo cơ hội mới
• Farmer để biến cơ hội thành giá trị dài hạn

Và lãnh đạo giỏi là người biết:

Ai nên đi săn.
Và ai nên chăm sóc nuôi dưỡng.

Khi đội ngũ được dẫn dắt đúng cách, kết quả sẽ đến từ sức mạnh tập thể, không phải từ nỗ lực đơn lẻ của từng RM.